陪同翻译：如何成为客户的心头好？

　　对有经验的翻译来说，专业技能早已不在话下，怎样提高客户的心动值和回头率才是头等大事。在陪同翻译这条道上摸爬滚打十多年，我发现口语好、听力好对于翻译来说，不过只是入门级而已，要想让客户不看其他选手，一心只钟情你，合作之后还对你念念不忘，不光要靠专业技能，还得动用情商。

　　情商应该怎么动?我们用案例说话。

　　1. 安安静静地做个传声机

　　大多数客户对陪同翻译的要求是：客观翻译，谢绝主观出主意。虽然有些客户有时的确会征求翻译人员的意见，但以我的个人经历来看，极少客户会对翻译的个人观点感兴趣，他们希望你能客观地转达双方意见，而不是热心地出谋划策，一旦你越俎代庖，在翻译过程中过多地掺杂自己的想法，客户会很生气，后果会很严重!所以，正确的做法是安安静静地做个传声机，只传达，无添加、不遗漏。

　　我在做翻译的时候，秉承的原则一向是：只翻译，少说话。但在有的时候，一味地死守原则反而会把自己往坑里带。事情的经过是这样的：美国客户打算购买机器，我陪同他到中国工厂进行谈判。当时会议室里坐着中美两方，中方工厂有三个人，谈到他们的机器之前有卖到美国时，美国客户便问：“卖到美国哪里?什么样的美国客户买了?”于是中方三人小心翼翼地商量了两分钟，然后告诉美国客户，机器卖到了洛杉矶和纽约，但出于客户的保密要求，无法透露其名字。

　　在这短短的两分钟内，我都安静地听着，并没有对讨论细节进行翻译，直到中方商量好后我才将最终结果翻译给美国客户。我原以为将结果简单明了地呈现给客户是专业的做法，没想到反而引起客户的不满。会后，这位美国客户郑重地告诉我：“我听不懂中文，我希望你把他们说的每一句话都翻译给我听，做我的耳朵。”

　　所以说，做翻译不容易，需要像法官一样不偏不倚地倾听、传达双方的意见，缓和紧张的谈判气氛，让谈判双方都感到自己被尊重，被在意。这事听起来似乎不难，但执行起来却没那么简单，因为就连法官大人也很难做到始终不偏不倚。正如这个案例中，如果我真的把中方在两分钟内商量的每句话都一字不落地翻译给美国客户，必定会给中方留下“打小报告”的嫌疑，因为中方也有人懂英语，而这种猜疑的情绪显然不利于双方的后续合作。看来那句形容笔译译员的“翻译像戴着镣铐在跳舞”也同样适用于口译。

　　Tip：说多了，中方认为你在打小报告，说少了，客户认为你没有尽职。这个“度”究竟怎么把握，还得依靠经验，动用情商。

　　2. 翻译也看脸，没颜值看气质

　　对于客户来说，翻译人员虽然不是自家人，但在对外活动中，也算得上是自家的形象代言人。在这个看脸的世界，谁都喜欢在外形好的人身上多停留几眼，相信没有人愿意把衣着随便、举止粗鲁的人带在身边给自己抹黑。可能的话，客户都会希望随身携带的翻译端庄大方、形象好、气质佳、富有亲和力，能给自己长脸，特别是展会口译(这下明白为什么展会口译的英文是hostess了吧!)。商务谈判和交替传译，更是如此，一般都要求穿正装，化淡妆。

　　案例1：

　　一次，美国客户准备和深圳北大医院谈合作项目，邀请我担任翻译，当时我化了淡妆，穿一身及膝的连衣裙，自认比较正式。和客户事先见过面后，对方委婉地表示：领口偏低，下摆过短。

　　在美国文化里，这样的着装算是保守的，但是美国文化也是多元滴，很显然，客户属于保守一族。另外，客户还有一个看法是，作为翻译，打扮太惹眼会喧宾夺主。第二天，我立刻换了件颜色偏暗、相对保守的连衣裙，显得严谨而大方。

　　案例2：

　　“翻译公司刚派来一位翻译，但已经被我们拒绝了。”某家厦门公司的老总是位女士，请我做翻译时，一见面就跟我这样说道，“那个女生看着不像翻译，像刚从酒吧里出来的。”言下之意是说对方浓妆艳抹，衣着暴露。所以有时候，能不能获得工作机会，形象很重要!第一印象很重要!

　　案例3：

　　有位美国客户想要购买机器，在陪他去工厂洽谈前，据他讲，该工厂的业务员Ric一直有和他email联系。到了工厂门口，看到一位妆容精致的美女在等着，客户不由得大吃一惊，一问才知这位美女正是和他邮件往来已久的Ric。这种惊喜让他心花怒放，因为他一直以为Ric是个男的。在接下来的谈判中，Ric扎实的英语表达和诚恳的态度给客户留下了良好的印象，在从她手里预先购买了4台单价一百多万美金的机器后，客户也基本确定了和她的后续合作，于是一笔千万美金的生意就这样轻松搞定。看到这里，妹纸们是不是都在想着给自己取个男性英文名，好让客户在见到自己时眼前一亮呢?那你要做的第一件事就是把自己收拾得美美哒，即使颜值不够，也不妨碍你进行自我修炼，用气质征服客户。

　　Tip：女生请化淡妆，着正装(浓妆NO!吊带NO!!超短裙NO!!!不一定要非常正式，但一定要显得精神、大方);男生请打理好头发，暂时和你心爱的短裤拖鞋说再见。着装总的来说以内敛为主，具体根据客户的需要进行调整，记住，你是翻译，你为客户代言。

　　3. 不能一味愚忠，要做桥梁和润滑剂

　　你知道为什么翻译员都很瘦吗?因为翻译的人生就是一本“夹缝生存辛酸史”，在商务谈判中，既然左右两边都不能得罪，那么受罪的就只有翻译自己了。

　　案例 1：

　　某次我陪一位加拿大客户到电池厂谈合作，到了工厂，我向老板娘亮出自己的身份：“我的作用是让你们沟通顺畅，合作共赢。”老板娘听完笑逐颜开。之后，加拿大客户问我，这个厂是不是没有出口资质。这时候，我犯了一个致命的错误，先斩不奏，在没有向中方咨询求证的情况下直接说出了个人猜想：这个厂可能没有出口资质。结果客户和略懂英语的老板儿媳提到了我的说法，老板儿媳对我的态度顿时由晴转阴，信任感也随之烟消云散。

　　一旦失去了一方的信任感，翻译工作接下来就没有那么顺畅了。作为翻译，真的伤不起，做翻译，也需要双方的支持。所以，无论翻译受雇于哪一方，工作时，尽量做到不偏不倚，尽力照顾到双方的利益。

　　Tip：翻译人员虽然受雇于外方，道理上讲应该站在外方这边，但这个“度”依旧要把握好，在翻译过程中切忌夹带个人情绪和主观意识。

　　案例2：

　　还有一次，我参加一个商务谈判，双方就价格问题，意见不一，气氛僵持，周围气压骤降。而且，中方还因为外方的压价怒不可遏，说了一些伤和气的话。作为翻译，该不该一字不漏地翻译中方的话呢?答案当然是No! 这时，翻译的作用尤其重要，要注意和颜悦色，调节气氛，找一些轻松的话题，融化双方的僵持和不悦。

　　Tip：翻译人员起的最重要的作用就是“桥梁”，目标是拉起一方的手，交到另一方手中，任何中间有影响到双方沟通，影响翻译“搭桥”的因素，翻译都要像排雷一样，把它排除掉!

　　4. 不光专业，还很省心

　　翻译人员的工作本质是为客户提供服务，其中的专业知识固然重要，但却不是唯一。当所有翻译人选的专业水平不分伯仲时，客户的关注点就会转移到其他方面上，比如秒回邮件的效率，比如翻译自立自强，不随便给客户添麻烦。一句话，能独立完美地完成翻译任务，并让客户超级省心的翻译就是好翻译。

　　案例1：

　　RJ是通过翻译平台选中我做翻译的。见到我之后，他更加坚信自己选对了人。我好奇地问：“Johnston先生，这个平台这么多人，您为什么偏偏选中我了呢?”他告诉我：“首先，你的报价不算最高，也不是最低的，照片专业，不是剪刀手，不是吊带装sayhi的那种;其次，你秒回我邮件，每次秒回，效率高。所以我选了你，虽然平台上同一个城市还有二三十个人选，但我坚信我的选择是正确的。” 因此，如果你以为翻译只要做到专业就已足够，那就大错特错了，专业在这个时候已经失去竞争力，效率才是王道!

　　案例2：

　　每次给客户担任翻译，无论香港、广州、江门、东莞，我从来不需要客户告诉我怎么走。首先，我有携程，可以随时定高铁票;其次，我有微车票，可以随时定汽车票;此外，我不会纠结客户是否报销打的费。从最近的车站下车后，我一律打车，三十五十都不是事儿，所以即使收费半天一两千，客户也会欣然接受，因为跟我合作的好处不光是业务上的专业，还有气场上的专业。我可以早上5点去赶最早一班的飞机，也可以半夜11点去搭最晚一班的高铁，并非因为我是女汉子，而是因为这是我的工作，我要绽放最美的专业素养。而对客户来说，我的专业素养最能让他们省心。这就是为什么几乎没有客户和我们讲价的重要原因之一。

　　Tip： 在向企业展现专业知识的同时，如果能让企业看到你优于其他人选的特质，为自己提升竞争力，那么这份工作非你莫属。

　　5. 做个有节操的翻译

　　做翻译必然会涉及到商务秘密，比如产品价格、采购厂家、最新申请专利(富有市场潜力但还未投入生产销售)的产品等等。如果是外方雇佣，翻译可能需要跟随客户到不同的工厂进行询价和比较，最后决定采购哪一家产品。由于涉及到敏感信息，客户会要求翻译签署保密协议。但是，即使客户没有对此做出要求，身为一名翻译，本身的职业道德也要求我们守口如瓶。杜蕴德(业内公认的“同传中的战斗机”)曾经在一篇文章中提到，有些会议，连开了还是没开都不能对外讲。“对翻译的任何内容和细节都守口如瓶“， 他做到了，这其实就是良好职业操守的表现，他为我们树立了一个好榜样，我们要做个有节操的翻译。

　　案例1：

　　一次，某位美国客户要到中国采购大型机台(每台价格均在1百万美金以上)，见面时他便告诉我，他已经筛选了四家工厂，想分别实地考察一下，对比产品质量和价格后再选定其中一家下单。在他递给我的schedule上，清楚地写明了四家工厂的名称、地址、联系人和联系方式，算是一份机密信息，但因为我是他的翻译，他对我选择了信任，我自然也不能辜负这份信任。我们花了两天时间对四家工厂进行逐个拜访。考察过程中，第一家拜访的工厂的外贸经理给我打来电话，委婉地向我打探客户的想法和行程，我也同样委婉地告诉他：我只是一名翻译，任何相关具体情况，可以直接和客户进行沟通。在这个时候，我坚守住了一名翻译最基本的职业道德。

　　Tip：做翻译不易，做个有节操的翻译更不易，坚守职业道德很重要!